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PCB人無(wú)奈苦笑：收不回貨款，比做不出業(yè)績(jī)更可怕
添加時(shí)間：2022/5/31 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)收集
【PCB信息網(wǎng)】訊
2022年，
國(guó)內(nèi)疫情反反復(fù)復(fù)，
不少PCB工廠的下游需求受到較大影響
從而拖累公司業(yè)務(wù)發(fā)展。
更令他們絕望的是，
大環(huán)境陰霾重重，
回款也愈發(fā)艱難，
公司出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款無(wú)法收回，
對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及現(xiàn)金流造成極大的不良影響……
PCB老板們都知道，
企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，
只是痛苦而已，
但是沒(méi)有現(xiàn)金流
企業(yè)就無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)
工資就無(wú)法正常發(fā)放。
這就像是把池塘里的魚(yú)丟到了岸上
讓它失去了呼吸的自由
短短時(shí)間
便可能致命。
因此
關(guān)鍵時(shí)刻
回款比賣貨更重要
收不回貨款，比不做業(yè)績(jī)更可怕！
為了盡可能減少應(yīng)收賬款
提升回款效率
不少PCB人都使出了渾身解數(shù)。
一些經(jīng)驗(yàn)老道的行業(yè)人士
在無(wú)數(shù)次的摸索和挫折中
整理了以下幾個(gè)要點(diǎn)
有需要的小伙伴不妨參考一下
1
深刻認(rèn)識(shí)回款的重要性
一些業(yè)務(wù)員急于推銷，對(duì)于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。如：“什么時(shí)候都可以！”、“到時(shí)候再說(shuō)吧！”結(jié)果在模糊之中就開(kāi)始交易行為，等到要收貨款時(shí)，才知道麻煩才剛剛開(kāi)始。
教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的逾期帳款”出現(xiàn)，一線人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非常可怕，因?yàn)橐坏┯龅匠没鸫蚪俚目蛻簦浛畋憧赡鼙灰煌显偻线b遙無(wú)期。
正確心態(tài)
1、用合同清晰明白確定貨款回收日期，因?yàn)槭詹换刭Y金的銷售，比沒(méi)有銷售更糟；
2、要帳比銷售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要帳上，不如用這些時(shí)間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶；
3、逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)；
4、我們無(wú)法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金；
5、我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量。
2
收款催款的正確心態(tài)
有的收款人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使客戶不愉快，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。
現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；
賒銷是信用交易，是我們對(duì)客戶償兌能力的信任，也是客戶對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過(guò)是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無(wú)需感到不忍心，不好意思或不敢直言。
客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在帳款式問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客情，也不可能換來(lái)客戶對(duì)你的尊重。
3
催款難免，要講究策略
身處產(chǎn)業(yè)鏈條中，每家企業(yè)都有自己的上、下游，自己既是采購(gòu)商，也是供應(yīng)商。因此，催款總是難免的。但催款也要講究策略與智慧。
“預(yù)”：未雨綢繆。回款開(kāi)始于銷售之前，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！
“快”：貨款到期后，要立即要帳。據(jù)英國(guó)銷售專家波特·愛(ài)德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過(guò)12個(gè)月。要回的可能性為10%。另?yè)?jù)國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明，帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過(guò)二年，成功率則只有13.6%。
“勤”：經(jīng)常要帳，對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺(jué)得這筆款式對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。
“纏”：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神。
客戶沒(méi)有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。
此前有位銷售大詩(shī)人江小白的催款詩(shī)流行于網(wǎng)絡(luò)：
字字血淚
令人心碎。
事實(shí)上
每一家企業(yè)的順利發(fā)展，
背后都有供應(yīng)商的奮力托舉。
在這個(gè)現(xiàn)金流即是生命的時(shí)代，
遇到有較長(zhǎng)賬期的供應(yīng)商，
已經(jīng)是莫大的幸運(yùn)。
因此當(dāng)貨款到期時(shí)，
客戶們請(qǐng)自覺(jué)回款吧~~
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